Jak stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy na Facebook’u

Stworzenie lejka sprzedażowego to najczęściej zaniedbywana cześć reklamy na Facebook’u.

Jednak nie da się oszukać tego, że przygotowanie tego w jaki sposób będziesz prezentował swój produkt klientom ma ogromne znaczenie. Szczególnie biorąc pod uwagę to, że 96% osób odwiedzających Twoją stronę nie jest gotowych do zakupu.

Jeżeli więc przytłaczająca większość Twoich klientów nie kupi za pierwszym razem więc musisz przygotować system, który przeprowadzi ich z punktu A do punktu B a następnie do zakupu!

Czym jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy jest uproszczoną wersją drogi jaką przekracza Twój potencjalny klient od momentu kiedy zobaczy Twoją reklamę do momentu kiedy dokona zakupu.

Twój lejek sprzedażowy ma wiele stopni. W miarę jak Twoi użytkownicy będą pokonywali kolejne stopnie, będziesz dowiadywał się coraz więcej na temat ich zachowania, zainteresowań i oczekiwań.

Tylko wyobraź sobie prowadzenie kampanii reklamowej, w której kierujesz reklamę idealnie dopasowaną do potrzeb i zainteresowań klientów. Szanse, że taka kampania odniesie sukces jest o wiele większa niż puszczanie takiej samej reklamy do wszystkich

I właśnie w tym miejscu reklamy Facebook’a pokazują swoją prawdziwą moc. Dlaczego?

Dlatego, że jesteś w stanie skierować konkretną reklamę do osób na poszczególnym stopniu ich lejka sprzedażowego

Teraz przyjrzymy się temu jak mądrze podejść osoby na każdym etapie ich podróży

Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie. Jakbyś się przedstawił innym? Gdybyś był jak 90% osób reklamujących się na Facebook’u a impreza odbywała się na głównej tablicy Facebook’a pewnie podszedłbyś do obcej osoby i krzyknął „KUP MNIE!”

Cóż… znam co najmniej wszystkie bardziej kulturalne sposoby zaprezentowania się

Więc na samym początku Twojej znajomości z klientem, powinieneś raczej skupić swoje starania na tym żeby zaprezentować się z jak najlepszej strony w jak najmniej inwazyjny sposób. W końcu musisz pamiętać gdzie jesteś – na Facebook’u. Ludzie wchodzą na Facebook’a żeby zobaczyć co u ich znajomych czy podzielić się swoim zdjęciem. Kupowanie to jedna z ostatnich rzeczy, po którą odwiedzają Facebook’a.

Co nie oznacza, że nigdy nic nie sprzedaż na Facebook’u. Gdyby tak było miliony firm na świecie nie wydawałoby milionów dolarów na reklamę. W poprzednim artykule pisałem o najczęstszych błędach w reklamie na Facebook’u. Podchodzenie do Facebooka jak do reklamy na Google jest właśnie jednym z problemów. 

Na Facebook’u musisz podejść użytkowników w inny sposób. Musisz stać się niemal ich przyjacielem. Dlatego wyróżniamy kilka rodzajów odbiorców na Facebook’u.

Strangers – Ludzie, którzy nigdy nie słyszeli o Twoim produkcie

Prospects – Ludzie, którzy słyszeli już o Twoim produkcie i zaczynają się nim interesować

Leads – Ludzie, którzy są bardzo zainteresowani Twoim produktem i chcieliby go wypróbować

Customers – Ludzie, którzy tak bardzo lubią Twój produkt, że są skłonni za niego zapłacić

Promoters – Ludzie, którzy nie wyobrażają sobie życia bez Twojego produktu i chętnie polecają go innym

Zostaniemy przy nomenklaturze angielskiej, ponieważ większość materiałów z których czerpię wiedzę jest po angielsku i jak zacznę wymyślać nasze polskie odpowiedniki to umrzecie ze śmiechu

    Krok 1. Strangers -> Prospects

     

    Na tym etapie większość osób może jeszcze nie wiedzieć, że Twoja firma istnieje, nie mówiąc juz o tym, że mają pojęcie jaki produkt sprzedajesz.  Jeżeli Twoim celem jest zamienienie obcej osoby (stranger) w osobę zainteresowaną Twoimi usługami (prospect), Twoja kampania powinna się skupić na tworzeniu marki i wykształceniu poczucia, że Twój produkt jest im niezbędny

    Ale zanim nawet to zrobisz powinieneś wypróbować różnego rodzaju oferty, które zachęcą osobę do zapoznania się z Twoim produktem i które nie będą wymagać od niego dużego nakładu czasu i pracy

    Zaproszenie ich na darmowy test, pobranie e-booka w zamian za maila może być za dużo na tym etapie.

    Ale zaproszenie ich do wzięcia udziału w quizie, przeczytanie artykułu, który ich zainteresuje bądź obejrzenie filmiku może być idealne na początek. Szczególnie, że każde z tych akcji możesz użyć do zapełnienia swoich zasobów remarketingowych

    Zamień Strangers w Prospects przy pomocy pomocnych artykułów

    Na etapie budowania świadomości Twoim głównym celem jest zainteresowanie jak największej ilości osób Twoim produktem

    Zamiast od razu zacząć od wciskania swojego produktu na siłę, zacznij z większą gracją i postaraj się rozwiązać jakiś problem przy pomocy filmu bądź artykułu

    Weź przykład z firmy Venngage, która dzieli się pomocnymi artykułami mającymi zbudować świadomość wśród ludzi i przyciągnąć jak najwięcej ruchu na ich stronę

      Kiedy taka osoba odwiedzi kilka Twoich Landing Pagów i przeczyta kilka artykułów, możesz zaatakować z przesłaniem bardziej nastawionym na sprzedaż

      Najlepsze praktyki na tym etapie

      Używaj Lookalike Audience i zapisanych grup odbiorców

      Jesteś na etapie, na którym dużo osób jeszcze nie wie o Twoim istnieniu. Dlatego jednym z Twoich głównych celów jest dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców. Dzięki niesamowicie dokładnemu targetowaniu jakie daje Facebook możliwe jest dotarcie do osób, które w większym stopniu będą zainteresowane Twoimi usługami poprzez wybranie odpowiednich zainteresowań, miejsca pracy bądź miejsca zamieszkania.

      Lookalike Audience tworzysz na podstawie czynności, które jakaś grupa już dokonała. To znaczy, że możesz zrobić Lookalike osób, które juz kupiły Twój produkt, zapisały się na newslettera bądź polubiły Twoją stronę. Następnie każesz Facebookowi znaleźć 1-10% osób w społeczeństwie, które są najbardziej zbliżone do wybranej przez Ciebie grupy.

      Dziel się wartościowymi treściami i ofertami

      Upewnij się, że na tym etapie przedstawiasz ludziom tak wysoki poziom oferty, że uznają ją za interesującą i zechcą się z nią zapoznać.

      Pokaż, że ludzie potrzebują Twojego produktu

      Na tym etapie dobrze jest stworzyć przekaz żeby ludzie zrozumieli, że potrzebują Twojego produktu. Dużo osób może sobie w ogóle nie zdawać sobie sprawy z istnienia Twojego produktu. Dlatego skup się raczej na ogólnych korzyściach z Twojego produktu a nie na konkretach i 

      Wybierz „Rozpoznawalność Marki” jako swój cel marketingowy

      Kiedy celujesz do dużej grupy zimnych odbiorców, wybierz rozpoznawalność marki, żeby Facebook skupił swoje działania na pokazaniu Twojej reklamy jak największej grupie osób. Pamiętaj jednak o tym żeby wybrać spośród nich taka grupę, która w największym stopniu będzie zainteresowana Twoją ofertą

      Kiedy dana osoba, pozna Twój produkt i wykształci zainteresowanie w stosunku do Twojego produktu, może przejść do kolejnego etapu Twojego lejka

        Kiedy dana osoba, pozna Twój produkt i wykształci zainteresowanie w stosunku do Twojego produktu, może przejść do kolejnego etapu Twojego lejka

        Krok 2 Prospects – Leads

        Prospect to ktoś, kto słyszał o Twojej firmie i jest w jakiś stopniu nią zainteresowany. Jednak daleko mu jeszcze do dokonaniu zakupu, więc uważaj żeby go nie odstraszyć zbyt nachalną reklamą.

        Zamień Prospects w Leads dzięki ofercie, która nie wymaga dużo zaangażowania

        Jeżeli prowadzisz biznes w segmencie B2C możesz zaoferować swojemu potencjalnemu kupcowi bezpłatne próbki. Jeżeli spodoba im się to co dostali, prawdopodobnie postanowią kupić więcej.

        Na przykład La Roche-Posay używa reklam na Facebook’u do promowania darmowych próbek swoich kosmetyków

        Z drugiej strony, jeżeli nie masz takiej możliwości żeby rozdawać darmowe próbki, zawsze możesz zagwarantować zwrot pieniędzy jeżeli produkt nie spełni oczekiwań. Dzięki temu zmniejszysz ryzyko podejmowane przez kupującego.

        Juicero na przykład, oferuje gwarancję 30-dniowego zwrotu kosztów

        Ta reklama jest już kawałek dalej w lejku sprzedażowym i zakłada, że osoby do których jest kierowana są już w jakiś sposób zainteresowani. Wcześniej Juicero kierowało reklamę zwiększającą świadomość wśród odbiorców

        Pierwszy zakup: e-mail w zamian za e-booka

        W celu zdobyć nowych klientów, na tym etapie możesz również przyciągnąć ich dając content bardzo wysokiej jakości.

        I niekoniecznie powinieneś go dawać za darmo.

        Możesz udostępnić swojego e-booka, bądź zaproszenie na Webinar w zamian za maila.

        HubSpot promuje swój raport ze stanu Inbound Marketingu w zamian za maila

        Po wejściu w reklamę osoba była kierowana na Landing Page, gdzie zostawiała swoje dane i w zamian otrzymywała swoją kopię raportu

        Pozyskaj klientów dzięki darmowemu okresowi próbnemu

        Jeżeli działasz w branży SaaS (Software as a Service), możesz zaoferować komuś jazdę próbną swojego produktu. Prawdę powiedziawszy jest to bardzo popularna metoda i wiekszość firm z niej korzysta. 

        Dla przykłady Hootsuite proponuje rozwiązanie problemu swoich użytkowników – spędzanie za dużej ilości czasu, ogarniające Social Media. Rozwiązanie? Możesz wypróbować narzędzie Hootsuite za darmo przez 30 dni

        Jeśli akurat nie działasz w branży SaaS to również żaden problem.

        Reklama WeWork zachęca Cię do odbycia podróży po ich przestrzeni coworkingowej. Kiedy już zdecydujesz sie na wycieczkę po swoim potencjalnym biurze, szanse na to, że dasz się namówić znacznie wzrastają. 

        Najlepsze praktyki na tym etapie:

        Celuj w osoby, które juz odwiedziły Twoją stronę.

        Na tym etapie, możesz już skierować reklamę tylko do osób, które weszły w jakąś interakcję z Twoim produktem. Jeżeli odwiedziły Twoją stronę to prawdopodobnie są zainteresowane Twoim produktem. Pamiętaj, że treść reklamy powienien być dopasowany do podjętego działania

        Oferuj próbkę za darmo albo po obniżonej cenie

        Zacznij od oferty, która nie wymaga dużego nakładu od odbiorcy i promuj możlwiość bezpłatnego wypróbowania Twojego produktu, znaczącą zniżkę bądź gwarancję zwrotu kosztów.

        Podziel swoją grupę odbiorców

        Jeżeli Twój produkt ma wiele zmiennych, bądź oferujesz kilka produktów dobrym pomysłem jest podzielenie swoich odbiorców pod względem tego jaki produkt ich zainteresował.

        Załóżmy, że sprzedajesz zabawki dla zwierząt. Jeżeli przygotowałeś specjalny landing page, na który kierujesz osoby możesz swoją reklamę skierować do osób, które odwiedziły ten landing page i nie dokonały zakupu. Tak samo jeżeli masz landing page, który przedstawia jakiś inny produkt, będziesz kierował inną reklamę do osób, które go odwiedziły.

        Pamiętaj, że kluczowe jest żeby treść w reklamie odpowiadała treści na landing page’u.

        Kiedy już udało Ci sie zmienić ze strangers w prospects, możesz zacząć kierować reklamę, która ma coś sprzedać. Na pewno widziałeś mnóstwo przykładów reklam na fb, które po prostu od razu walą do Ciebie „Kup Mnie” a nawet nie wiesz kim ta osoba/firma jest.

        Na prawdę musisz poświęcić trochę czasu na to żeby zadbać o swojego klienta. Pamiętaj również o tym, że każda osoba reaguje inaczej i będzie potrzebowała więcej a czasem mniej kroków zanim zostanie Twoim klientem .

        Krok 3 – Leads to Clients/Customers

         

        Do tego momentu, prowadziliśmy swoich użytkowników przez nasz lejek poprzez podejmowanie małych działań takich jak pobranie ebook’a czy skorzystania z bezpłatnego wypróbowania Twojego produktu.

        Po tym jak udało Ci się przekonać swoich potencjalnych klientów do tego żeby podjeli pożądane działania czas na to żeby wytoczyć ciężkie działa – przekonać ludzi do tego żeby dokonali zakupu.

        W tym artykule Neil Patel przekonuje, że:

        „Kiedy chodzi o sprzedaż to przychód równa się uwadze. Jeżeli jesteś w stanie utrzymać uwagę potencjalnego kupca to właśnie zyskałeś nowego klienta”

        W tym samym artykule Neil pisze również o tym, że aby uchwycić uwagę odbiorcy należy:

        • Wytworzyć ciekawość
        • Użyć odpowiednich słów – takich, które wywołają większe emocje
        • Trafić w potrzeby użytkownika. Dowiedzieć się czego na prawdę potrzebuje użytkownik
        • Używaj video – jeżeli jeszcze tego nie robisz

        Pozyskaj klientów dzięki jednorazowej zniżce

        Czasem jedyne czego potrzeba żeby zamienić osobę, która już kojarzy Twoją firmę w klienta to niewielka zachęta do działania. Na przykład firma Intercom oferuje 3-miesięczną, 50% zniżkę na swoje usługi.

        Jeżeli osoba jest zainteresowana korzystaniem z ich usług, ale nie jest pewna czy jest to warte swojej ceny, to ma okazje przekonać się za połowę ceny

        Jeżeli już zaoferowałeś komuś możliwość darmowego testowania swojego produktu, możesz przekonać go do pozostania płatnym użytkownikiem.

        GetResponse prowadzi kampanię, którą celuje w osoby, które skorzystały z ich darmowego okresu próbnego.

        Najlepsze praktyki na tym etapie:

        Pozyskaj nowych klientów z prostym przypomnieniem

        Jeżeli na wczesnych etapach swojego lejka sprzedażowego zrobiłeś dobrą robotę, może się okazać, że dużo użytkowników jest zainteresowanych Twoim produktem.

        Jeśli jednak pozwolisz żeby pozostali w poprzednim etapie lejka i nie popchniesz ich w stronę dokończenia zakupu, istnieje ryzyko, że ich zapał opadnie i znowu staną się zimną klientelą.

        Dlatego właśnie musisz się upewnić, że osoba, która jest juz zainteresowana Twoim produktem dokona ostatecznie zakupu.

        Reklama Soylent robi to właśnie w ten sposób – przypomina zainteresowanej osobie do dokonania zakupu.

        Reklama nie jest zbyt nachalna, pokazuje w ładny sposób ich produkt i posiada wezwanie do działania „Kup Teraz”

        Ta reklama może działać jako przypomnienie dla osób, które odwiedziły ich stronę kilka razy i wykazuje duży potencjał do zakupu.

        Używaj odpowiednich grup odbiorców

        Podobnie jak w poprzednim etapie możesz kierować reklamę do osób, które już odwiedziły Twoją stronę. Możesz na przykład skierować przypomnienie czy jednorazową ofertę do osób, które dodały coś do wózka i nie dokończyły zakupu

        Używaj odpowiednich wezwań do działania

        Upewnij się, że dajesz jasno do zrozumienia odbiorcy czego od niego oczekujesz. Jeżeli chcesz żeby więcej osób dokonało zakupu wybierz „Kup teraz” zamiast „Dowiedz się więcej”

        Nie zapomnij o wylaniu fundamentów

        Mimo, że pewnie wielu z nas chciałoby od razu przeskoczyć do tego momentu i zacząć gadkę sprzedażową, musisz pamiętać o tym, że takie podejście rzadko się sprawdza. Jeżeli ominiesz budowanie świadomości i zainteresowania, może się okazać, że Twoja oferta nie spotka się z tak dobrym odbiorem jak w przypadku zbudowania relacji z klientem.

        Użyj presji

        Wykorzystaj limit czasowy bądź podkreśl, że Twoja oferta cieszy się dużym zainteresowaniem i nie wiesz czy jutro jeszcze pozostanie co kupować (jeżeli sprzedajesz produkty fizyczne). Fear of missing out to poteżne narzędzie do tego żeby zamienić osoby wahające się w klientów

        Buduj zaufanie

        Bardzo dobrze na tym etapie sprawdzi się również budowanie zaufania do Twojej firmy. Wykorzystując testimoniale, czyli opinie użytkowników, którzy już skorzystali z Twojej oferty możesz pokazać, że Twój produkt jest godny zaufania i osoby, które już go mają są bardzo zadowolone. BrightLocal pokazuje, że 88% osób online ufa recenzjom napisanym przez innych użytkowników. To samo badanie pokazuje, że 72% wierzy, że czytanie pozytywnych postów podnosi ich zaufanie do firmy